스티브 잡스 진정한 재능은 디자인이 아닌 유혹의 기술

저는 22 년 동안 애플에서 일했지만 아무도 판매하는 것을 거의 보지 못했습니다. 고등 교육 부서의 영업 임원으로서 대학 관리자와 학생들이 PC보다 iMac에 더 많은 돈을 쓰도록 설득하는 것이 저의 일이었습니다. 그러나 1997 년 스티브 잡스가 돌아 왔을 때 쿠퍼 티노의 우리 구석에서 전통적인 판매가 사라졌습니다. 잡스는 마스터 세일즈맨 이었지만 그에게 파는 것은 파는 것이 아니었다. 유혹이었다.

Jobs는 Apple의 70 년대 마케팅 전설 Regis McKenna의 아이디어를 바탕으로 제작되었습니다. Apple의 초기 컴퓨터가 마더 보드를 분해하는 데 시간을 소비하지 않은 사람들 (학생, 교사, 음악가 및 기타 창의적인 사람들)에게 어필 할 수 있다는 것을 누구보다 먼저 본 사람은 컴퓨터가 재미있을 수 있다고 생각했던 나.

잡스 덕분에 Apple의 영업, 마케팅 및 디자인 팀은 역사상 어떤 회사보다 소비자 심리를 더 잘 이해했습니다. 우리는 아무도 팔리는 것을 좋아하지 않는다는 것을 알았습니다. 사람들은 판매 담당자가 월별 실적을 올리는 데 필요한 목표가 하나 더있는 것처럼 느끼는 것을 경멸하며 누가 그들을 비난 할 수 있습니까? 그래서 나에게 판매는 관계에 관한 것이 었습니다. 대학 총장과 학장을 불렀을 때 처음에는 그들을 팔았습니다. 그런 다음 Apple에서. 마지막으로 제품에 대해 이야기했습니다.

하지만 그때도 우리는 베이지 색 상자와 "속도 및 피드"에 대해 이야기하지 않았습니다. 판매원은 고객이 날카로운 물체를 찾기 시작하는 동안 프로세서와 메모리에 대해 야만적으로 말했습니다. Jobs의 천재적인 통찰력은 소비자가 실제로 원하는 기술이 숫자를 처리하거나 데이터를 저장하는 것이 아니라 변환 및 전송하는 것입니다.이를 어딘가로 데려가 자신의 세계에서 무언가를 바꿀 수있는 힘을 부여하는 것입니다.

나는 모든 것보다 디자인과 기능을 우선시하는 브랜드를 대표하게되어 다행이었습니다. 잡스와의 만남에서 기술 (컴퓨터) 사용에 대한 질문을 받고 그는 단순히 "아직도 사용하기가 너무 어렵습니다."라고 대답했습니다. 그 간단한 진술로 우리는 애플 컴퓨터가되는 것을 그만두고 애플이되었습니다.

그러한 이해가 Apple의 턴어라운드의 핵심이었습니다. 1997 년 8 월, 우리 회사는 밧줄 위에 올랐습니다. 그해 Microsoft는 1 억 5 천만 달러를 투자하고 Mac 용 Office 버전을 지원하여 우리를 살리기 위해 아마도 Bill Gates의 Jobs에게 호의를 베 풀었습니다. 물론, 우리는 iMac, iPod 및 iPhone을 포함하여 획기적인 일련의 제품을 만든 것은 운이 좋았습니다. 하지만 애플을 1 조 달러 규모의 비즈니스로 만든 것은 제품 뿐만이 아닙니다. 우리에게 "Think Different"는 광고 슬로건 그 이상이었습니다. 특별한 일의 일환으로 고객을 초대함으로써 고객과의 관계를 정의하는 것이었습니다.


“Think Different”아우라 덕분에 Apple을 럭셔리 브랜드로 탈바꿈시킬 수있었습니다. 우리는 가격에 대한 걱정을 그만두고 가장 작은 세부 사항까지 세밀하게 조정 된 기능, 디자인 및 고객 경험을 통해 가치를 제공하는 데 집중했습니다. 예를 들어, 당시 얼마나 많은 회사가 완벽한 개봉 경험을 만드는 데 수천 시간을 소비 했습니까? 애플은 그랬다. 디테일에 대한 끊임없는 관심은 럭셔리의 한 가지 정의입니다.


그래서 우리는 어떻게 고객을 유혹했을까요? 우리는 몇 가지 중요한 트릭을 가지고 있었고 와인과 배리 화이트에 대해 말하는 것이 아닙니다.

음악. 내 책 'Live from Cupertino'에서 나는 애플이 회사 라기보다 밴드에 가깝다고 주장한다. 어떻게 그럴 수 없습니까? 초기부터 음악은 우리의 DNA에있었습니다. 실제로 Apple에서 일한 모든 사람들은 음악적 배경을 가졌습니다. 음악은 영업팀에서 마케팅에 이르기까지 회사 전체에 스며 들었습니다. 그렇다면 우리의 첫 번째 획기적인 제품이 아이포드 였고, 아이튠스가 뒤를 잇는 것이 놀랍습니까? 우리는 고객에게 주문을 걸기 위해 적절한 단어, 리듬, 끝없는 리허설 및 한 Mr. Jobs의 오케스트레이션에 의존했습니다. 젊은이들이 실루엣으로 즐겁게 춤을 추는 상징적 인 원색 iTunes TV 광고를 기억하십니까? 우리는 Apple이 느낌이라는 것을 전달하고 싶었고 음악보다 더 좋은 느낌을 포착 한 것은 없었습니다.

관능. Apple 이전에는 컴퓨터가 지루했습니다. IBM, HP 및 기타 모든 PC 플레이어는 소비자에게 즐거움이나 영감보다 성능이 더 중요하다고 생각했습니다. 그들은 틀 렸습니다. 1998 년에 출시 된 캔디 색상의 iMac은 (당시) 강력한 기계에 감각적 인 차원을 더했습니다. 미소를 불러 일으키는 생생한 색상, 곡선 모양의 눈물 방울 모양, 둥근 마우스 (좋아요, 저것으로 날려 버렸습니다) . iMac은보고 사용하는 즐거움이었고 사람들은 그것을 좋아했습니다. 기술 세계에서 아름다움은 속도와 힘만큼 중요해졌습니다. 거의 알려지지 않은 사실 : 캔디 색상의 iMac 쉘은 Apple의 고등 교육 부서에서 매우 논쟁이되었습니다. 왜? University of Florida (Gator) 오렌지는 University of Tennessee (Volunteer) 오렌지와 약간 다른 색조입니다. 플로리다 대학의 전 총장이 제게 말했듯이 "게이터 오렌지가 아니라 테네시 오렌지입니다."


촉감. 잡스의 선물은 소비자가 빠르고 안정적인 기기에 만족하지만 마법을 갈망하며 마법에 걸린 물건보다 더 마법적인 것은 없다는 것을 이해하는 것이 었습니다. 해리 포터가 지팡이가 없으면 어디에 있을까요? 아니면 지팡이가없는 간달프일까요? Apple의 제품은 마법처럼 느껴 져야했습니다. iPod 또는 iPhone을 사용하는 촉각적인 경험은 노트북 케이스의 질감에서 귀에있는 AirPod의 느낌에 이르기까지 상상했던 것과 정확히 일치해야했습니다. 상자와 가방의 질감도 옳 아야했습니다. 우리는 사람들이 약간의 마법을 만지고 소유 할 수 있기를 원했습니다.

감정. Windows PC를 사용하는 느낌에 대해 설명해달라고 요청하면 어떻게 말 하시겠습니까? 효율적일까요? 와, 여전히 내 마음이되어 줘. 그러나 Apple 제품의 사용자 경험, 마케팅 및 다재다능 함으로 인해 고객은 "Think Different"광고의 아이콘처럼 세상을 재창조 할 수있는 사람들처럼 천재처럼 느껴졌습니다. 잡스와 우리의 마케팅 천재들은 우리 경쟁자들이 실용적이지만 애플이 열망 할 수 있다는 것을 알았습니다. iPhone 또는 MacBook Air를 사용하면 놀라운 일을 할 수 있습니다. 애플은 사람들에게도 다른 생각을 할 수 있다는 느낌을 주었고 그로 인해 기쁨이 생겼습니다.

소유. 아마도 Apple의 가장 큰 성과는 충성 고객을 부족으로 바꾸는 것이 었습니다. 사람들은 아이폰의 초기 버전을 얻기 위해 며칠 동안 애플 스토어 밖에서 캠핑을했다. 세상에는 두 가지 유형의 사람, "Apple people"과 다른 사람이 있다는 느낌이 영업 및 브랜딩 무기고에서 가장 강력한 도구였습니다. 당신이 Apple 사람이었을 때, 당신은 우상 파괴자, 예술가, 반란군의 일원이었습니다. 당신은 특별한 것에 속했습니다. 비밀 사회 나 엘리트 클럽의 일원이라고 느끼고 싶지 않은 사람은 누구입니까?


이것은 기본적으로 컴퓨터, 전화 및 소프트웨어를 판매하는 회사에 대한 높은 생각입니다. 알아. 하지만 애플은 IBM, 마이크로 소프트, 델, HP, 심지어 페이스 북과 구글도하지 못했던 방식으로 세상을 바 꾸었습니다. 우리는 Deadheads가 Grateful Dead를 따르던 것처럼 고객을 추종자로 바 꾸었습니다. 유혹의 도구가 아니라면 음악, 아름다움, 관능, 감정, 소속감이란 무엇입니까? 세상은 애플에 매료되었고, 몇 번의 딸꾹질 (iPhone 4의 금속 안테나, 당신을보고 있습니다)에도 불구하고 회사는 1998 년부터 로맨스를 이어가고 있습니다.

조직을 판매를 넘어서고 싶다면 고객을 유혹하고 사랑에 빠지게하는 방법을 찾으십시오.

Michael Hageloh는 전직 Apple 영업 임원으로 현재 고등 교육의 최고 개발 책임자이며 영업, 교묘 한 마케팅 및 기관 발전을위한 리듬 조정에 대해 전 세계적으로 컨설팅합니다. 그의 저서 Live from Cupertino : Apple이 단어, 음악 및 성능을 사용하여 세계 최고의 판매 기계를 구축하는 방법이 이제 Post Hill Press에서 발간되었습니다.


https://www.fastcompany.com/90458207/steve-jobss-real-talent-wasnt-design-it-was-seduction